1.在大促过程中，如何保持企业的稳定和长期运作
2.对品牌成长模式的剖析及对疫情的战略思考
3. Daemocratic Homeology经营方法的解析
下面是邓惠的分享：
今天要讲的话题是，在大促期间，品牌如何构建可持续经营的模式。去年的618，虽然面对着疫情、电商大促所带来的不确定性等诸多挑战，但是，如果我们能够对今年618的总体趋势情况有一个清晰的认识，并且掌握并学会运用行之有效的增长方式，把握好布局的重点，那么，我们就有机会在电商赛道的激烈竞争中脱颖而出。
1.在大促过程中，如何保持企业的稳定和长期运作
因为疫情，供应链受到了严重的阻碍，部分运输和物流都出现了停滞，就连各大品牌的顶尖产品，都被封锁在家里，无法寄送，所以，疫情，已经影响到了整个消费过程。同时，整个零售市场的消费力也出现了明显的下滑，尽管电商还算可以，但就总体规模而言，已经出现了很大的下降趋势，消费降级现象，比如拼多多、抖音快手等低价产品平台似乎更具优势。而那些长期在天猫开店的品牌，似乎也没有太大的优势，现在的消费者，越来越理智，越来越注重性价比，这对618的竞争，造成了很大的影响。
在过去，在618期间，品牌的增长策略主要可以分成两种类型，一种是借势增长，也就是抓住了一些新的人群，新的平台，新的场景，或者是新的红利的机会，从而实现增长。那么，还有一种方式，就是依靠资本的力量，砸钱烧品牌，其中包含了大的流量投入，或者通过战略性的亏损，来进入竞争。但是，在现实生活中，增长模式可以被划分为四大类，第一类是品牌型的增长，也就是品类型的增长，这是一种机会型的增长。比如，在最近几年，大家开始重视生活质量，因此，健康类的产品就开始兴起。再比如，在疫情之后，风靡的自嗨锅和预制菜，它们就是抓住了市场的风口和空白。并且，在整体的竞争环境中，并没有太强的竞争对手，因此，对于这种类别的增长机会，制造业的从业人员会更多一些，因为他们生产产品的原材料充足，供应链也很强，在他们抓住了需求之后，他们可以迅速地创造出各种形态的产品。
第二种是靠流量赚钱的公司，他们最大的特点就是花钱，最难的是如何快速的抓住机遇，在有了足够的资源之后，他们需要投入更多的资金，更多的资金，更多的手段，更多的渠道。前两个条件，都是短暂的，都是依靠外力。那么，最后的两种增长方式，更多的是对我们自身的综合能力的一种考验，其中包括了对资源的整合，以及对渠道的扩展。在今年的618期间，我们也看到了许多这样的品牌，他们在这方面进行了多渠道的布局，从而让他们的市场规模得到了一定的提升，有些还利用了天猫的平台，来提高他们的价格。
最后一种增长形式，就是竞争型的增长，其主要挑战是操盘能力，重塑品牌，在掌握了新的品牌营销的方法后，老品牌也可以被重塑。就拿“疆内”这个品牌来说，现在已经发展的很好了，很难想象，这个网络公司的网络公司和一个三五百人的网络公司相比，但是这个网络公司却是经过了精心的设计和经营。至于运营方面，就更细致了，比如产品运营、用户运营、流量运营、直播运营等等。这是一种方法论上的观点，这种观点更加健康，对风险的抵抗力也更强。
但是，在618、双11等大促之后，很多品牌的销量和规模看似上升了，但是公司的利润却下降了。不仅产品价格变得更低，而且整个生态也变得不那么健康了。当一些品牌在发展的过程中，他们的竞争对手在给他们让利，我就必须要给他们一些优惠。
有的品牌，经过一段时间的发展，已经形成了一个庞大的规模。然而，当他打开后台后，却发现它的产品并没有太大的销量，为什么这个品牌的新品，不仅变得更漂亮了，而且还变得更好了，而且还在各种方面进行了品牌的宣传，可它的销售却并没有增加。但是，当他进入后台的时候，却发现自己有80%的用户都是用优惠券购买的，这对品牌的未来来说，并没有太大的帮助。
也有一些是靠着薇娅和李佳琦才火起来的。一次直播就能赚上百万，这让很多人都很羡慕，有些品牌的产品也很好，资源和渠道也很好，但一算下来，我就觉得自己亏本了。我们要在保证销量的前提下，建立一个更加健康的品牌生态。什么是健康？现在这个时候，只要有钱就好，只要能收回钱，只要能赚钱，那就好。
所以，他们并不是单纯的为了618而奋斗，618之后，就是双11，就是明年，他们已经开始做电商了，自然是想要做一个长远的规划。我们从人、货、场这三个方面来进行分析，把人货场的阶段放在我们整个电商的成长环境中，品牌处于一个怎样的阶段。而“人”，就是“用户”，品牌可以从长期来看，找出用户，进行深耕，从而更好地夯实品牌。
第二是流量，如果大多数的销售额都来自于淘客，那么流量就会变得不健康，一个品牌需要拥有付费、免费、直播、品牌间等多种流量，这样的流量组合起来，形成一个健康的流量结构，这样才可以实现自身造血。第三种，一切都和店铺有关，一切都要看商品。品牌定位，分为三个阶段，第一个阶段，就是初创期，这个初创期，就像是从零到一，在没有足够的资本和消费者的情况下，要不要进入这个市场，要不要进入这个市场，怎么进入这个市场？第二个阶段，就是从1到100，在这段时间里，他们要怎么做，才能让自己的产品，在市场上站稳脚跟？在保证销量的前提下，怎样才能把利润率和品牌的健康做的更好呢？那么，这个品牌，又该如何翻身呢？
当一个品牌处在早期，其特征就是基础较弱，或者是用户资产不够丰富，或者是处于探索阶段。现在应该是品牌找到正确的定位，进行爆款测试的时候了，如果你想在618期间直接收割，这是不太现实的，但是品牌可以在618期间，试着缩短对品牌的探索期。可以从流量、用户、产品三个方面着手。首先，要对流量进行多渠道的布局，平台会对品牌免费流量和付费流量的占比进行计算。如果同样是投资源的话，一个品牌投入5万元，正常情况下所能带来的免费流量肯定不会像现在618那样多。当然，付费的整体 CPC也会更高，因为竞争对手更多。
第二个因素是用户，找到合适的目标群体是非常重要的，除了要找到目标群体之外，还需要对他们进行详细的分析，了解他们在618期间的活动情况，并对他们进行测试，最起码要选出两三款比较感兴趣的，或者是需要提前研究一下的，这样才能有机会在比赛中获得突破。第二个阶段，就是有了一个爆款，有了一个好的销售，有了一个好的流量，这个时候，用户和品牌的关系就会好很多，但也会有很大的竞争。在这种情况下，我们要着手进行裂变，包括渠道的裂变和用户的裂变，此时我们要做的就是调整基础结构，同时强化品牌资产，提高销量。而流量的结构则是最适合用来突破成交量的。
2.对品牌成长模式的剖析及对疫情的战略思考
第三个阶段，可能意味着我们的品牌陷入了一个发展的瓶颈，大多数情况下，我们的发展是因为机遇，而不是整体的健康状况，因此，我们很容易进入一个品牌的衰退期，当我们的利润在高的时候，就会开始下滑，当一个爆款失去了市场的竞争优势，它的利润就会开始下滑，这是由于流量变得更加昂贵，用户的选择变得更加挑剔，竞争对手的定价也会变得更低。在这个阶段，品牌需要做的就是找出原因，首先，我们要看的是商品，也就是产品，它有可能是某一种商品的衰落，也有可能是整个平台的这个类别的衰落，甚至是经营上的问题。
操作方面的问题包含了一些诸如技术和管理方面的问题。面对这些问题，我们主要要采取的是进攻性的策略，并且要维持长远的心态，在销售上升之后，碰到的返利很高或者整件的产品。利润率非常低，出货不及时等等，引发了顾客投诉，更多的是提出了一个健康的实施方案。
接下来，我们要说的就是如何应对618，这一次的618，我们要关注的是平台，在不同的平台上，我们要关注的重点也不一样，从零到一，我们要关注的就是商家的整体实力。包括了原有的这些流量成交和对消费者的服务，要把品牌的利点展现出来，可以做专题的内容，包括了短视频、平面、主播以及直播几个方面，以及仓配，物流等。第二个阶段，就是流量，每一年的618，他们都要争夺，除了对店铺的日常流量进行管理之外，他们还需要考虑如何在大促的时候，获得更多的流量，并在大促期间，进行更多的宣传，比如如何在短视频中进行宣传，如何在网站之外进行宣传。
小红的书里，有关于如何种植花草的介绍。
第三个阶段，是一个更加激烈的市场，所以在这个阶段，他们必须要将重心放在一个群体上。对于一个大品牌或者是一个规模较大的品牌来说，它最主要的特点就是拥有足够多的消费者，它的流量已经上去了，它的用户也上去了，它的产品也足够好了。如果它还想要实现增长，那么就需要进行人群的精细化运营，要把销售目标拆解成相应的消费群体。618，就是一个收获的日子，在这个时候，他们可以推出新产品，用老粉丝来吸引更多的粉丝。
3. Daemocratic Homeology经营方法的解析
今年的618，更多的是在内容上，而更多的是在内容上，而更多的是在内容的运营上。这是一个新加坡的小众保健品品牌，主要生产的是叶黄素类的东西，在中国并不出名，在零到一的时候，这个品牌一直都是靠着爆款的方式打入中国市场，但是一直都在赔钱，这次的促销活动更是雪上加霜，因为要从国外运货，所以这个品牌的销量并不是很好。
结合今年的平台、市场和客户本身的状况，要先跟该品牌一起，制定出一个增长的战略，从人、货、场三个方面来看待产品，他没有去做矩阵，而是采用了0到一的单品打爆的阶段，把品做得很好。不过，他是一种叶黄素的产品，所以他的竞争能力相当强，他的客户群也相当可观，之后，他花费了大量的资金去购买流量，并在直通车上投入了大量的资金，才把这个流量给弄出来。但是，他的流量结构并不是很稳定，直播也有在做用户运营方面比较粗放的情况。
这一次618的目的是要从零到一，从人、货、场三个方面都能更健康，为该品牌提出的改进策略是产品运营的方向，在5月前已经完成了这个总体的计划，并建议他去做品类的拓展，从单一女性扩展到整个家庭，在后面出现一些隐私健康问题的时候，也出了女性的益生菌产品，因此产品的运力全面开花。
第二个方面，则是网络营销，因为这家公司在中国并不出名，所以可以通过网络营销，来提升这家公司的知名度，让这家公司在618的时候，通过网络营销，来提升这家公司的知名度。如果我们在用户层面进行了粗放型的运营，将某一款产品的销量提高了，那么，如果我们的客户是通过直通车来的，那么我们的客户就会受到限制，怎么才能找到准确的客户？到时候，他们就可以对产品进行优化，然后将产品推向市场。
品牌是从达摩那里得来的，有了这个分析，品牌才能知道，什么才是最重要的，然后才能保证销量和健康发展。首先就是要对这个行业进行深入的研究，找出自己的长处和短处，再找出自己的破绽和破绽。在五月份的时候，他们要做的就是对这个产品进行细节的优化，并且建立起良好的口碑。而在这个产品中，他们的主要推广产品依然是叶黄素，他们要推出的产品主要是针对妈妈的产品，所以他们可以在人群上进行延伸。至于流量策略，原本他们可以将网站内部和外部的内容进行整合，比如在抖音、头条、微博等平台上种草。
最后，这个品牌是一个国外的品牌，它面临着一个很糟糕的局面，因为三月份的疫情，我们不能直接邮寄，所以它在那个时候就开始了预定，然后在三月份的时候，我们帮它完成了新品的布置，还在其他的地方建立了两个仓库。天猫对我们来说，不仅仅是一个销售的平台，更是一个品牌传播的重要基地，不管你的商品再多，资源再多，也不能缺少精细化的运营，当你的品牌发展到了一定程度，但利润并不是很理想的情况下，你就可以在天猫进行数字化的升级，让你的消费群体变得更好，因为你的粉丝会更加的忠诚于你的品牌。
因此，当品牌未来在增长上遇到困难的时候，它不能放弃平台，而要进行数据化的升级。618除了运营节奏之外，它还涉及到消费群体，以及放量的节奏，在不同的类别中，消费者之间也存在着一些小的差异。例如，比如，在5月初，我们就要开始对美妆类进行这个爆款蓄水的冲刺。对于整个快消类来说，首先要将美妆释放出来，之后再将其推广到母婴，再之后就是个护。除了快消类之外，服装类的投放最好的时间是在5月的中下旬，也就是进行预售的时间是最好的。因为在这个时间点，行业的品牌上新的频率是非常高的。因此，在618之前，食品品类可以帮助去提高子类目的权重，从而加强其在618的爆发期，也就是6月份之后的爆发期。
总而言之，不管你是在疫情下的618，还是在日常的618，都要与品牌的生命周期相结合，既要看市场，又要看竞争对手，还要看平台，最重要的还是要看自己做一个健康度的经营。
4.问与答
Q：如何处理因爆发而造成的大量存货？
如果没有存货，又因为疫情而造成供应中断，推荐提前销售。还有一种可能，就是他们的产品已经做好了，储存在仓库里，但是他们的销售并不是很好，所以想要在网上销售。一般有两种情况，一种是有时限的，像是一些临期的食物和化妆品，这些东西能卖出去就卖出去，可以考虑低价卖出去。另一个是无时效的产品，如果想要赢利，可以考虑通过资金链的运营来进行全面的提升。
Q：618时，对于供应链断裂的商家，平台有没有针对供应链断裂的对策？
提前卖出商品是可以的，但是不能彻底的哄骗消费者，让他们长时间不出货。目前有六七种不同的预购方式，你可以先试一试，最好是将仓库和仓库分开，这样才能最大程度的降低风险。
Q：多个证据的交通是什么，又是如何分布的？
兴趣的流量，推荐的流量，直播的流量，要尽可能多的给自己的品牌流量，目前有一些品牌是完全依靠头部达人来带的，这样是不健康的。比如一些大 V，因为触犯了国家法律，所以不能运营自己的品牌，也不能运营，所以我建议，让这些大 V，采取多个渠道，形成一个矩阵，这样比较稳妥。
Q：如何抓住今年618大促中的爆发期儿童服饰品牌推出的节奏？
首先，我们要根据品牌的目标人群，对自己的产品进行准确的定位，除此之外，我们还可以对它进行数据分析，将它的销售业绩分解为消费者的资产。其次，我们要根据自己的预算，来掌握客户的流量，在什么时候能够达到最佳的效果。
Q：对于高客价的产品，我们该如何进行布局？
首先，我们要从人群模型中找出那些可以吸引新用户的人群，然后将他们放在促销活动中，这样才能提高他们的客单，然后再对他们的消费结构进行优化，这就是对他们进行细致的分析。天猫本身就有庞大的用户群体，再加上从国外引进的奢侈品牌，再加上对消费群体的划分，中层产品的差异性可能做不到，但底层和底层的差异性就容易做到了，高客单并不是什么难事。
