达人分销是从2020年抖音全面进入电商化开始，经过三年的发展，已经形成了一个相对成熟的生态。在这一年中，在平台全域电商的大背景下，商城流量和商品卡变成了新的红利，同时，搜索流量的迅速发展也将达人市场推向了2.0阶段。许多直播平台的商家，为了更快的扩大销量，开始和达人合作。还有不少刚刚进入抖音的商家，他们想要借助达人的力量，迅速地实现自己的冷启动。而那些做直播的学生，在开展销售业务的时候，往往会面临以下问题：
如果价格过高，直播店铺的收入就会变得很低，明星也无法带动；
用户的价格很低，主播们拿到的是佣金，不会有任何利润。
店铺直播的销量不错，但明星直播的销量并不理想。
人才的要求太高了，永远都不会有好结果……
这两年来，我们跟数百个品牌合作过，大小主播数以千计，卡思学苑的很多学生都是开店直播的，他们自己的直播经验很丰富，但在推广的时候难免会犯一些错误，付出一些代价，走一些弯路。针对上述问题，我们通过对全域电商成长模型的研究，发现了三个行之有效的“店铺直播+社区直播”的联动策略。
1、主播们通过种植来扩大自己的用户群，直播间的主播们则是在直播中收获和转化。
2、主播搭建商品测试模式，店铺直播将收获转化为收获；
3、达人推广，将所有的商品都推到最大，然后在店铺直播中推出新产品，为后续的流量提供支持。
这三个策略，分别针对不同类型，不同价格的产品，这是一种比较高效，也比较合理的方法，可以让达人进行分发，从而获得更好的效果。从我们二月份做过的一个案例中可以看出，许多人在实际操作的时候，依然会出现分销策略失效、方向偏差的情况，从而造成了花了时间却没有成果，花了精力却没有成果的问题。在今天的这个帖子里，我们首先要跟大家分享的是，怎样利用达人种草来扩充用户池，然后再利用店铺直播来进行收割。
“实用”主义的达人种草
关于“达人种草”的事情，我想大家应该都知道，去年年底的时候，官方就已经强调过了，A3就是种草，种草的关键，就是看A3。
那么，在这种情况下，我们该怎么理解“种草”的价值呢？其实，去年年末，抖店，罗盘，百应，都有一个新的数据板块，被称为“种草”。
但是，这种种草跟我们以前做品宣时，强调的种草理念是不一样的。而在电商平台上，抖音则是以“务实”为标准来衡量种草。
这是抖音平台官方对“种草”的解释：
合作种草人数：指的是合作达人的直播间、短视频、达人橱窗中，在最近一段时间里，虽然没有直接交易成功，但交易成功的可能性很大的用户数量。种草判定方法：将用户的停留时间、观看次数、商品点击次数、商品加购次数、商品提交订单次数、进入商详页次数等多个因素进行综合估算，得出的较高转化。
这是什么意思？就是当一个用户看了某个主播的短视频或者直播，种草了某个产品，但没有立刻形成交易，那么这个用户很有可能会被系统贴上“被该产品种草（A3）”的标签，成为这个产品的“合作种草人数”。
如果这款产品出现在别的视频或者直播平台上，系统很有可能会向已经被“种草”的观众推荐这款产品，促进他们的购买，特别是在店铺直播平台上。
那么，在什么样的情况下，一个品牌更需要关注的是如何在直播平台上种草，然后再卖出自己的产品？
什么时候才是最重要的？
如果你的产品是高客单产品，那么用户决策转化的时间就会比较长，所以使用达人的核心价值就是要不断地积累潜在的A3用户，只有有了足够多的A3用户，转化的渠道才会变得足够大，成功率也会更高。
因此，你要学会针对同一个目标群体，进行多个场景的内容轰炸，比如他看球赛、看美女、看电影等等，都要注意到你，从而形成你的A3群体。
利用达人种草，来积累A3用户池，通常会使用到一个投流模型，也就是所谓的内容投流模型。利用海量的星图或者第三方数据后台选号，找到达人，与其进行种草短视频的合作，之后，再对短视频进行 DOU+的内容投流，从而增加内容的曝光。
比如说，你选择了10个达人进行合作，在这个时候，你的内容绝对不需要拖拉（拖拉是商业流量），而只需要拍摄软广或剧情视频来进行产品/品牌植入。如果它的播放量只有10万，那么，你可以通过投放 DOU+，让它有500万的播放量和10万的点赞。
所以，我们可以做一个简单的计算：如果说这500万人是A1人群，他们属于曝光覆盖人群，那么，他们当中会有一些人因为对产品感兴趣，而出现了主动搜索或者推荐看关联产品的行为，这就意味着，A1人群开始流向A2、A3，这个比例并不确定，可能在10%到20%之间。在这种情况下，我们可以估计一个A3的购买费用，即购买一个看过你的产品并且对你的产品有兴趣的人的费用。
而在你做店播的时候，你可以把这部分人群从后台拉出来，然后把他们打成人群包，进行精准投放，再测量他们的转化率和销售额，这样就有了种草后的 ROI。
实际上，这是两种收获，一种是人口的积累，一种是千川的转换。
备注：这是我们在情人节的时候，发布的一个故事，获得了12000个赞，播放量350万，成本只有1000块钱。
科学选择种草达人之路：
根据目标人群进行逆向配对
抖店罗盘为用户提供了大量的用户画像，用户选择有三个条件：捕捉用户、设置场景、匹配用户。
一般情况下，可以通过对商品受众人群画像的分析，来反向甄选账号及类型。例如，我们之前做的中档护肤精华液，它的主要功效是抗衰除皱，所以它选择的人群是剧情八卦类达人和养生保健类达人。这两种达人的粉丝群体都在30-40岁之间，她们的粉丝群体在三线城市，她们很容易关注到新的内容，也很容易被触达。
这里要注意的是，如果走的是爆品逻辑，那么更要关注这个爆品的成交用户画像，以人群画像为基础，对目标潜在人群进行梳理，然后罗列出潜在人群的场景分类，进行相应的达人筛选。
总结起来，就是“达人种草，店里拔除”这一条，这位达人的功能是这样的：
1、千展在特定人群中的价格是多少？
2、每个人的价值是什么？
在过去的三个月中，我担任了某 B轮融资品牌的战略顾问，我们花了三个月的时间，对它的各个类别的达人数据进行了分析，哪些是适合投流的，哪些是适合做自然流的，并开发出了一整套适合他们的达人选号的数据模型，在此将我们的一些工作表放出来，供各位参考。
种草达人选择号码的策略，其核心就是要理清目标，测试脚本，搭建矩阵，确定一个阶段的目标，构建一个计算模型，使用批量覆盖的方式进行快速迭代，以最快的速度获得结果反馈。
种完草。
怎样通过投放来加快店铺的收获？
在分阶段地对达人进行“种草”之后，一方面，我们能够筛选出符合条件的达人、适当的内容脚本结构和有效的 CPM定价；另外，我们还可以根据抖音的后台，提取出用户画像，将未交易的用户（A1）和未交易的用户（A3)，划分为用户包，然后通过抖音的后台，将用户推送给千川。
在此需要注意的是，要对人群进行分类，并利用不同的策划素材进行投放，从而获得更理想的 ROI。
与此同时，对不同的规划人群进行投资回报率的测试，我们通常会对A1和A3人群的转化速度进行 ABC测试。
再加上这位大神的个人账户数据，大致可以得出如下结论：
我与哪些有才华的用户更相配，也更容易获取到目标群体，同时，价格上的差距又有多大；
什么样的剧本，才能更好地吸引观众，才能更好地吸引更多的观众；
在A1~A3中，投注回报率和转化率的差别如何？哪一种更有价值？
再加上千川直播平台的 ROI，就能计算出主播在直播平台上的种草和除草的效果。如果能把这些事情都做得清清楚楚，那就不需要为直播的结果发愁了，有了一个衡量标准，他就有了决定权。
这就是这一次的分享，我们主要谈论的是“达播+店播”联动增长的战略之一，达人种草+店播拔草的实际操作路径。
分销的核心是多渠道出货，与此同时，在分销过程中，必须要有一个利润计划，而不是一味地去做销售，因为大部分的利润都来自于后续，而不是来自于某一场直播。“全域营销”是一门科学的营销课程，一个优秀的人才，不仅能卖出好东西，还能发掘出其他的价值。任何一位大 V的合作，都是来之不易的，能看到的，就是他们的销量，他们的盈利，他们的无形，就是团队的发展，他们的投资回报率，他们的品牌人才库。
我觉得，达人分发，才是抖音科学化营销的最终环节。
